Eén van de meest gemaakte fouten door bedrijven is het opstarten van een leadgeneratie-programma zonder vast te stellen wanneer en in welke mate dit programma succesvol is. Om teleurstellingen te voorkomen is het van belang om leadgeneratie-programma’s te koppelen aan Key Performance Indicatoren (KPI’s) waarmee u de resultaten van een programma meet.
Verschillende personen in een organisatie hebben vaak verschillende ideeen over bepaalde succesfactoren. De marketing manager vindt een KPI als bezoekersaantallen naar de site belangrijk, de verkoopmanager is geïntresserd in KPI’s als conversie van leads naar omzet, terwijl de financieelmanager misschien kijkt naar winst per lead om de vraag te beantwoorden of het leadgeneratieprogramma een succes of nutteloze bezigheid is.
Strategische Key Performance Indicators
Door de conversie ratio van leads naar klant te hanteren, worden de resultaten van een leadgeneratie-programma als dat van OrangeRepublic meetbaar. U kunt bijvoorbeeld de onderstaande KPI’s inzetten om een lead in iedere fase te beoordelen. Aan de hand hiervan is het mogelijk om verbeteringen in het programma door te voeren en het maximale uit het kanaal te halen:
- Bezoeker op website
- Whitepaper aangevraagd en ontvangen
- Voorgesprek gehad om kwalificatie uit te voeren
- Brochure toegestuurd (hier starten OrangeRepublic leads)
- Nabellen / bevestigen ontvangst / follow-up
- Controle van interesse
- Demo (online)
- Demo (live)
- Budget range controle
- Offerte
- Offertecontrole bij klant
- Beantwoorden aanvullende vragen
- …. Wachten
- Klant / Geen klant / Uitstel
U kunt op diverse momenten incentives inbouwen, zoals passende cases, demonstratiemiddagen of een proefperiode via uw online systeem.
Analyseer de leads
Om meer over uw leads te weten te komen, kunt u natuurlijk veel meer analyseren, zoals:
- Via welk segment/leverancier/kanaal komen leads binnen?
- Hebben de leads uw folder ontvangen?
- Hoeveel tijd besteedt u per lead?
- Komen de leads na een uitnodiging op de website?
Combineer de resultaten van het traject de indicatoren 1 tot en met 14 door inkomende leads te volgen en de motivatie van de beslissing van de klant te kwalificeren. Won of verloor u de opdracht door de prijs, functionaliteit, de snelheid waarmee de offerte werd uitgebracht, etc.
Neem de tijd voor leadgeneratie
Indien u twijfelt of een leadbron als OrangeRepublic aansluit bij uw product, prijs of werkwijze, dan is het tijd voor een gedegen evaluatie. U definieert uw voorwaarden, zoals prijs, tijdinvestering en het aantal leads, waaronder u de campagne een succes zou willen noemen. Na afloop van de vooraf gestelde periode evaluaeert u uw gegevens.
We adviseren een evaluatiemoment van na het werven van 40-45 leads. U kunt tijdens de evaluatieperiode natuurlijk onze service kosteloos stopzetten. Na afloop van de evaluatie kunt u op dezelfde wijzen doorgaan als u tevreden bent over de cijfers, de campagne segmentatie aanpassen of stoppen met de service, indien deze niet het gewenste resultaat oplevert.