Dave Mattson, algemeen directeur van Sandler Training, een van de toonaangevende salesconsultancybedrijven gaf in een presentatie aan wat de belangrijkste reden is die leidt tot CRM implementatiemislukkingen. Dat is omdat vele bedrijven CRM kopen om de verkeerde reden.
In plaats van het kopen van een CRM software ter aanvulling van een reeds goede verkoop- en marketingproces, legt Mattson uit dat veel bedrijven CRM oplossingen kopen met de verwachting dat de CRM oplossing zelf gaat helpen om hun inkomsten of verkoop op een bepaalde manier te stimuleren.
CRM oplossingen zijn ideaal voor bedrijven die reeds beschikken over een grote verkoopengine en alleen nog een tool nodig hebben voor hun verkoopproces. Middels deze CRM tool moeten de bedrijven in staat zijn betere communicatie met klanten te onderhouden, prospects en salesmanagers te bewerkstelligen en betere inzichten in verkoopstatistieken te creëren.
Bedrijven die geen goed opgeleid verkoop- of marketingpersoneel, geen gedisciplineerd verkoopprocesen andere elementen van goede marketing en sales hebben, zijn niet klaar voor een CRM oplossing. Om ervoor te zorgen dat CRM op de juiste wijze werkt voor een bedrijf, is het belangrijk om eerst het verkoopproces te begrijpen en hoe ze de CRM-tool zullen kunnen gebruiken als onderdeel van dat proces.
Kortom, voordat bedrijven CRM software kopen, is het belangrijk dat hun verkoop- en marketingprocessen reeds goed functioneren.