De verkoop van ICT software behelst tegenwoordig niet alleen softwaredemo’s en zakelijke presentaties; het is nu veel geavanceerder en uitdagender door cloudcomputing, Saas software en universele mobiliteit. Voor een efficiënte afzet van ICT software in deze nieuwe markt moet er gefocust worden op de overgang, andere cijfers dan ROI, klanten helpen over te stappen, vertrouwd zijn met hun onderneming en hun eventuele bedenkingen bloot te leggen. Bij de aanschaf van nieuwe ICT software gaat de periode van realisatie een rol spelen. De waarde bij de overgang is dat de software zo onopvallend en vlot mogelijk wordt gerealiseerd. Hier is het belangrijk dat het aanpassingsmanagementbeleid duidelijk overgebracht wordt bij de koper. Dit beleid moet ervoor zorgen dat de eindgebruikers de software in gebruik kunnen nemen. Businesscase kan het best gepresenteerd worden met invoeringspercentages (hoeveel mensen schakelen over op het gebruik van deze technologie), gebruikspercentage (hoe vaak wordt de oplossing gebruikt ten opzichte van de vorige oplossing en functiegebruikspercentage (hoeveel functies worden gebruikt). Afnemers zijn ervan op de hoogte dat dit de elementen vormen voor een reële businesscase. Een SaaS-model is een software waarmee ondernemingen hun eigen cloudinfrastructuur kunnen hosten en ongelimiteerd processen in het platform kunnen integreren. Demonstraties over hoe de overstap gemaakt kan worden van de huidige CRM-en ECM sooftware maakt het duidelijker voor de kopers. Als professionele verkopers onderzoek moeten doen naar de toekomstige koper om zodoende specifieke voorbeelden te kunnen overleggen aan de onderneming die aan deze laatste ten goede komt. Bij de onderhandelingen is het altijd goed door te vragen om een beter beeld te kunnen krijgen waar de problemen en aandachtspunten precies liggen. Deze stappen zijn belangrijk bij de verkoop van ICT software.
