Op een bepaald punt in het verkoopproces zullen de potentiële klanten van een bedrijf aangeven dat sommige specifieke eisen om de aankooptransactie te voltooien onwenselijk, moeilijk of zelfs onmogelijk zijn, ongeacht het type bedrijf.
Naar aanleiding van bovenstaande zijn er twee vereisten voor het verwijderen van de obstakels. Ten eerste moet het perspectief aangepast worden aan de potentiële klanten en ten tweede meedogenloos obstakels wegnemen. Het verwijderen van de obstakels moet tot een missie worden gemaakt. Niet alleen voor het moment, maar om institutionele belemmeringen te verwijderen die ervoor zorgen dat de obstakels aanwezig blijven voor elke toekomstige klant.
Een derde vereiste voor het verwijderen van bedoelde obstakels is het identificeren en verduidelijken van het voorgenomen traject dat het bedrijf wenst te volgen met potentiële klanten. Belangrijk is dat waarde en verwachtingen deel uitmaken van dit traject. Bedrijven moeten ervoor zorgen dat het duidelijk is voor potentiële klanten waarom ze de stappen van het traject moeten volgen. Dit zal tot gevolg hebben dat bedrijven en hun potentiële klanten een sterk onderling begrip opbouwen, waardoor de toekomstige relatie vooruitgang kan boeken.
Het is niet altijd gemakkelijk deze drie stappen te ondernemen. Er zijn tal van interne en externe obstakels, waarbij een bedrijf steeds haar werkwijze en relatie met potentiële klanten moet aanpassen.